Como ser assertivo e confiar na previsão de vendas

Uma grande parte dos gestores de venda atribui a confiabilidade da previsão à confiabilidade do vendedor. Quer dizer, uma previsão de vendas é confiável, porque o bom vendedor conhece suas oportunidades es abe o que está fazendo.

Quando agem desta forma, os gestores aplicam percepção sobre percepção.
Isto é, se a minha percepção de que a percepção do vendedor é correta, e ele pode estar certo porque ele é bom, a gente deve fechar o negócio. E se o vendedor não estiver tão bem quanto ele acha que está?  E se a intuição dele estiver errada? E se ele não conhece tão bem a conta quando deveria? Minha avó dizia que se uma frase tem muitos “se”, é melhor não confiar muito em quem a diz. Uma companheira inseparável e, ao mesmo tempo perigosa, do profissional de vendas e da intuição, é a esperança.

À associação da competência com a oportunidade, chamam de sorte. Já a intuição associada à esperança, normalmente, é a conhecida falta de sorte ou perda de tempo. Li, em um portal confiável sobre vendas, uma pesquisa onde a conversão média de oportunidades em forecast em empresas americanas foi de 45,7%. Se não bastasse ser um número baixíssimo sob qualquer perspectiva, ainda foi menor do que o observado em mesas de roleta de Las Vegas onde o percentual de acerto fica em torno de 49,3%. Mas vamos deixar a sorte, ou a falta dela, para os jogos de azar. Como vender não é jogar, recomendo estudar critérios mais objetivos do que a esperança e a intuição para avaliar suas chances em ganhar, ou riscos de perder negócios.

Intuição e perseverança (não esperança) podem e devem ser parte da atitude do vendedor, sempre. Mas o pensamento racional ajuda a validar a intuição, direcionar a perseverança e fazer prevalecer o bom senso. O ciclo de vendas tem um início e um fim. Se mais perto do início, mais tempo para trabalhar uma oportunidade. Se perto do fim, o tempo para modificar alguma coisa é escasso e o desfecho é mais previsível. Assim, para colocar alguma oportunidade em forecast, é importante que ela esteja no final de seu ciclo de vendas, seja em um ano, em meses ou dias. A segunda variável importante e decisiva para optar se uma oportunidade vai ou não a forecast são suas chances de sucesso. Oportunidades com chances mais altas são sempre boas candidatas, mas somente se estiverem no fim do ciclo, quando a situação é favorável e não deve mudar mais. No início do ciclo de venda, muita coisa pode acontecer e seu posicionamento, por melhor que seja, ainda não é seguro. A instabilidade não é amiga da assertividade. Cuidado com a armadilha dos valores. Valores altos não aumentam suas chances, mas borram sua visão. Não se esqueça disto.

Duas perguntas podem ajudar você a decifrar o enigma da chance: qual a sua confiança em ganhar o negócio? Responda o grau em que acredita que esta sua vantagem sobre o seu competidor. Alta, média, baixa? Qual a sua segurança de que irá acontecer o negócio? Esta resposta não tem nada a ver com o seu produto ou serviço, mas pode ser fatal para o negócio. Ela tem relação com o grau de necessidade que tem o seu cliente em comprar o que você tem a vender, se ele tem os recursos necessários, enfim, com tudo aquilo que pode tornar o negócio inviável. Sem negócio, você não ganha. Mesmo que seja o melhor.

Com critérios simples, podemos transformar o forecast em uma ferramenta confiável, assertiva e até simples. Basta trazê-lo para dentro do seu dia a dia e utilizar um modelo de avaliação que seja consistente. Automatização de vendas, quando aplicada com precisão, transforma a previsão de vendas em uma preciosa ferramenta para o aumento da conversão.

______________________
Autor: Enio Klein, CEO da K&G Sistemas, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional formado pela International Association of Coaching - IAC/SLAC
Fonte: Assessoria de Comunicação - www.kegsistemas.com

Sobre a SalesWays: A SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apoiam as estratégias e os processos de vendas. Seus produtos são desenhados para aumentar a capacidade dos profissionais de venda em prever e realizar receitas com precisão. A oferta da SalesWays, baseada na metodologia descrita no livro “Automação de Vendas Aplicada com Precisão”, escrito por Keith T Thompson (fundador e chairman da SalesWays); é composta pela família de aplicativos ASPEC Experience e pelo programa de capacitação em vendas OPM (Opportunity Portfolio Management).

Sobre a K&G Sistemas: A K&G Sistemas é uma consultoria especializada em inteligência empresarial, com foco em Vendas (Automação, CRM, Treinamento, Coaching),
Tecnologia e Processos. A empresa oferece soluções customizadas para seus clientes, com base em modelos de negócios com comprovada eficácia. A K&G tem como objetivo: Modelar e descrever as estratégias empresariais a partir dos objetivos e visão dos acionistas; Estabelecer as iniciativas que devem ser implementadas no modelo de ida ao mercado (go to market) e impactos nas atividades de marketing, vendas e serviços que permitam atingir os objetivos estratégicos; Mapear e implementar as necessidades de revisão nos processos internos para que reflitam as necessidades essenciais à implementação das iniciativas de ida ao mercado; Definir, selecionar e implementar infraestrutura de tecnologia (redes, hardware, software e serviços) que viabilizem a execução eficaz dos processos internos; e Definir as necessidades de capacitação e estímulo para os funcionários, fundamental para a operacionalização das estratégias e a execução dos processos.