Como otimizar o Inbound Marketing em pequenas empresas

O conceito de Inbound Marketing envolve criação e compartilhamento de conteúdo relevante ao seu público alvo. O objetivo é sempre atrair as pessoas certas para seu site, blog, mídias sociais. Convertê-los em leads (contatos) e depois em clientes. Em seguida, mantê-los engajados e fiéis, para que comprem outros produtos e serviços e principalmente para que atuem como fãs e promotores da sua marca.

Todas as empresas vendem produtos ou serviços para clientes que têm dúvidas. Mas muitas vezes o cliente sente que precisa de um consultor para ajudá-lo a se decidir, já que cada site ou vendedor comunica que sua empresa é a melhor, gerando mais dúvida. Implantar o Inbound Marketing na pequena empresa é atuar como consultor, de graça, para o cliente-alvo, construindo uma relação de confiança. Uma vantagem da pequena empresa é estar mais perto do cliente final no dia a dia. E fica mais fácil usar este conhecimento para desenvolver conteúdo relevante para o futuro cliente. Assim você se torna referência no assunto com um investimento realmente muito baixo. Para tanto é preciso planejar e executar pelo menos uma ação de cada um dos quatro blocos que compõem o Inbound: Atração, Conversão, Fechamento e Encantamento.

Atração:

a) Blog - manter um blog atualizado com temas relevantes para seu cliente. Quais são as dores do seu cliente? (pain points) Quais são suas dúvidas? O que ele está procurando saber na internet, com relação ao seu segmento, produto ou serviço? É sobre isso que você deve escrever no blog. Não é sobre sua empresa.

b) Mídias Sociais - todos sabem da importância de manter a marca presente nas mídias sociais, e já mantêm. O mais difícil agora é adequar o que se quer comunicar ao conteúdo que seja de interesse do cliente. Por exemplo, se você tem uma academia, seu público alvo deve ser composto de pessoas que se interessam por saúde, bem estar, aparência, performance. Escrever sobre isso é muito mais importante que falar só da sua academia.

c) SEO - o seu site deve conter respostas a estes temas mais procurados por seu consumidor na internet. O SEO é fundamental para ligar o que você escreve no site ao conteúdo que as pessoas procuram no Google, por exemplo.

Conversão:

a) CTA (Call to Action) - Você pode escrever um ebook sobre um tema importante para seu cliente, ou fazer um webinar, entre outras coisas. Colocar um banner no seu site, divulgar em todos os canais o evento ou livro digital. Para ter acesso ao conteúdo, o consumidor tem de clicar em um banner.

b) Landing Page - Esse banner direciona para uma página que explica um pouco mais o conteúdo ao qual o consumidor terá acesso (sempre gratuito). Essa página é chamada de landing page.

c) Formulário - Para o download ou agendamento do webinar, é preciso preencher nome, email, telefone (captação de leads)

d) Follow up de contato - ter alguém monitorando as ações de cada lead: ele baixou o ebook? Qual ebook? Se inscreveu para qual webinar? Acompanhar a interação de cada contato nos permite conhecer o produto de interesse. Isso facilita enormemente a venda.

Fechamento:

A pessoa baixou o ebook e não comprou seu produto ou serviço? Mantenha contato através de envio de conteúdo útil. Se conseguir utilizar uma plataforma inteligente de inbound marketing, como Hubspot ou outras, você pode até saber sobre que tipo de conteúdo ele se interessa, e explorar isso. Assim que ele puder pagar ou precisar do seu produto, você será a primeira marca que ele se lembrará. É fundamental que você integre o Marketing à área de Vendas e ao CRM de sua empresa.

Encantamento:

O cliente comprou? Agora é engajá-lo, fidelizá-lo, e encantá-lo não apenas para mantê-lo, mas também para conseguir o almejado upselling (quando o cliente é influenciado a comprar um pouco a mais do mesmo produto que estava comprando, para obter alguma vantagem) ou o cross selling (quando o cliente é influenciado a comprar um outro produto para acompanhar o que estava comprando) .

Qualquer resultado de qualquer ação pode ser otimizado se fizermos algo que é relativamente simples, mas requer disciplina: planejamento, execução, análise do que foi planejado e como está sendo executado, além de ajustes no que foi planejado, com incorporação de novas ações.

A Companhia de Idiomas optou por contratar uma empresa de Marketing Digital. Ela já tinha várias ações, mas todas um tanto desalinhadas. Envolveu a equipe, e seguiu todas as orientações nos quatro blocos mencionados. "Já sabíamos que buscar targets no Google e ligar para tentar vender os serviços era uma estratégia de baixo retorno e alto custo. Enviar mailmarketing era de baixo custo, mas baixo retorno. Então, resolvemos pesquisar para encontrar uma forma de destacar a marca. Todo o processo de reflexão sobre que clientes queremos, o que eles pensam, e do que eles precisam, nos ajudou a atualizar a nossa comunicação, repensar os canais, a frequência de contato e, principalmente, a mensagem dessa comunicação"- comenta Rosangela. Hoje a Companhia de idiomas usa uma plataforma para integrar todas as ações de marketing digital, para que seja possível medi-las, ajustá-las e aprimorá-las periodicamente. "Ações isoladas só frustram, porque o esforço é enorme e os resultados são praticamente inexistentes", finaliza Rosangela sobre sua experiência.

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Autora: Rosangela Souza é fundadora e sócia-diretora da Companhia de Idiomas e do ProfCerto. Especialista em Gestão Empresarial com MBA pela FGV e Professora de Estratégia na Pós-Graduação da FGV. Desenvolveu projetos acadêmicos sobre segmento de idiomas, planejamento estratégico e indicadores de desempenho para MPMEs. Atualmente é aluna de Pós-MBA da FIA.

Fonte: Ecco Press - www.eccopress.com.br