Você sabe negociar?

Para alguns negociar é simplesmente comprar ou vender. Mas negociar é muito mais do que apenas pagar ou receber dinheiro por um produto ou serviço.

Para começar, vamos falar um pouco sobre os dois tipos de negociação existentes, chamados de “ganha-perde” e “ganha-ganha”.

A negociação “ganha-perde” é quando uma das partes sai ganhando e a outra sai perdendo durante o processo de negociação. Por exemplo: a Joana encomendou um vestido para ir à formatura do filho. A vendedora garantiu que o mesmo chegaria e seria entregue em até 12 dias (mesmo sabendo que o prazo era de 15 dias), porém o pagamento deveria ser realizado adiantado e não se aceitava devolução. Como faltavam 15 dias para o evento, dona Joana não viu problemas com a aquisição. No décimo sexto dia pela manhã o vestido chegou à residência da senhora. 

Pergunta: ambas as partes saíram ganhando nesta negociação?

Resposta: não. A negociação não foi satisfatória para as duas partes, pois a vendedora não cumpriu o prazo acordado prejudicando a outra parte. 

Este é um exemplo da negociação “ganha-perde”, onde um dos lados ganha, neste caso a vendedora que recebeu o valor da compra adiantado e informou o prazo erroneamente para não perder a venda; e o outro lado perde, aqui representado pela dona Joana que não ficou satisfeita com sua compra, pois não atendeu sua expectativa (necessidade). Nesta situação a vendedora matou a chamada “galinha dos ovos de ouro”, pois dona Joana não comprará novamente desta vendedora e também aconselhará as pessoas que conhece a fazer o mesmo.

Já a negociação “ganha-ganha” acontece quando ambas as partes ganham algo e cumprem o acordado (negociado), ficando satisfeitas. 

Pergunta: se no exemplo anteriormente citado, a encomenda houvesse chegado no prazo, o negócio teria sido satisfatório para ambas as partes?

Resposta: sim. Ficaria caracterizado o “ganha-ganha” o que teria promovido um ambiente propício para negociações futuras.

Observa-se, portanto, que existem negociações boas e ruins, confiáveis e duvidosas. Diante disto, é importante percebermos que um bom negociador deve ter em mente que:

“Negociar é fazer um acordo (compra e venda, permuta...) de forma que todas as partes envolvidas ganhem do início ao fim do processo, propiciando assim, um ambiente favorável para novas negociações.”

Autora: Cassiana Bovo é administradora de empresas, especialista em Planejamento Estratégico e Qualidade. Presta consultoria para empresas privadas e é sócia da agência de comunicação Vide Verso Comunicação, em Palmas/TO.

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